현대자동차 판매왕 최재성(2009년)세일비법

나는 이렇게 팔았다 / 현대자동차 혜화지점 최진성 차장  

<< "영업 비결이요? 2퍼센트만 더 열심히 하면 돼요" >>  

** 최진성 차장은, 침팬지와 사람은 유전자 차이가 2퍼센트밖에 안 된다면서, 성공하느냐 못 하느냐 하는 것도 2퍼센트의 노력에 달렸다고 했다. 그 2퍼센트는 별난 것이 아니다. 해야 할 것을 당연히 해내는 것일 뿐이다. 다만, 꾸준히 하라고 당부했다. 조금 해보고는, 효과가 없다고 그만둘 것이 아니라, 될 때까지 나아가라는 것이다. **  

"네, 영업대통령 최진실입니다. 아유, 보고 싶었어요. 지배인님. 하나도 안 바빠. 보고 싶어 지배인님. 내가 지배인님 사랑하는 거 몰라요? 지배인님이 나를 버렸잖아."

인터뷰를 시작하자마자 금방 온 전화를 받으면서 최진성이 너스레를 떤다. 골프장 지배인에게서 온 전화다. '영업대통령', '최진실', '사랑'이라는 낱말이 강하게 들려온다.

"산소 같은 남자, 대한민국 대표 영업사원, 벤처 영업사원, 밀레니엄 영업사원 등, 그때그때 화두가 되는 이름을 쓰고 있습니다. 영업대통령은 '농구대통령 허재'라는 문구에서 착안했지요. 이 별명을 4, 5년째 쓰고 있습니다. 요새는 '인간문화재 최진실'이라는 별명을 섞어서 쓰고 있는데, 아직은 뚜렷하게 대체할 게 나오지 않고 있네요."

운동을 좋아하는 그는, 시장 사람들과도 곧잘 공을 차면서 영업을 했다. 축구만이 아니다. 스키 장비 세트를 마련해, 스키를 타면서도 차를 판다. 4개월 전부터는 골프도 치고 있다. 골프장에 영업하러 다닌 지는 6년이나 되었지만, 이제는 직접 골프까지 치면서 영업을 하는 것이다. 앞으로는 마라톤도 뛸 계획이다. 이미 마라톤 참가 접수를 해 놓은 상태다. 뛰면서 어떻게 영업을 하느냐고 했더니, "띠를 어깨에 두르면, TV에 나올지도 모르지 않느냐"고 대답한다.

사실 그의 트레이드마크는 나비 넥타이다. 다른 영업자들과는 다른 어떤 것을 궁리하다가 7, 8년 전부터 맸다. 빨강과 분홍의 강렬한 색깔 나비 넥타이를 집, 차, 주머니에 마련해 놓고, 손님과 만날 때마다 매고 나간다. 여러 차례 방송을 타면서 이 트레이드마크는 널리 알려졌다. 물론, 늘 나비 넥타이를 매는 건 아니다. 사무실 같은 데 갈 때는, 거기에 어울리게 긴 넥타이를 매고 점잖게 간다.

최진성 차장이 영업을 시작한 지 벌써 11년이나 되었다. 하지만 예상 밖으로 그 연륜에서 나오는 노련함은 잘 느껴지지 않는다. 대신 '나는 최선을 다하겠다. 그래도 당신이 내게서 차를 안 사면 나는 몹시 실망할 것이다'라는 느낌이 전해져 온다. 그의 눈빛은, '당신이 다음에 내게 차를 사든 말든, 그런 건 중요하지 않다. 지금 살 건지 말 건지 결정해 달라' 하고 말하는 듯했다. 그는 지난 6년 동안 내리 현대자동차 판매왕을 했다. 8월 초까지 170대를 팔아치워, 이번에도 유력한 판매왕 후보로 떠오르고 있다. 그가 말하는 영업 성공 비결은 무엇일까? 

* 절박함을 느껴라

최진성은, 자기가 나온 대학이 '들이대'라고 했다. '나는 영업 아니면 죽음이다' 하고 생각하고 영업에 모든 것을 던졌다고 했다. 대안이 없었으니 어쩔 수가 없었다고 했다. 영업하러 나가서 손님과 마주한 자리는, 기쁨에 들뜬 자리가 아니다.

"앞에는 천 길 낭떠러지가 있고 뒤에서는 사자가 기다리고 있다면, 어떻게 하겠어요. 영업은 늘 그래요. 계약 아니면 취소입니다. 천국 아니면 지옥이지요. 대박 아니면 쪽박입니다. 나한테 안 사면, 아무것도 아닌 사람이 되지만, 내 고객이 되면, 내게 특별한 사람이 됩니다. 고객이니까요. 고객이 내 형제 아닙니까?"

그는, 교통사고를 당해 병원에 입원한 상태에서도, 차를 사겠다는 전화가 오면, 아픈 몸을 이끌고 나갔다 오곤 했다. 병가 상태에서 따낸 계약은 인정할 수 없다고 하자, 담당자를 찾아가 강력하게 따졌고, 끝내 실적으로 인정을 받아 낸 그다. 자신에게 계약 하나는, 그저 하나일 뿐 아니라 계약의 전부이고, 그게 없으면 계약이 없는 것과 같다는 식으로 움직였다.

* 고객 앞에서 흥분하지 마라 

계약 하나에 온 힘을 다하는 그지만, 손님과 만날 때는 결코 흥분해서는 안 된다고 지적했다.

"계약서를 쓸 때 보면, 그전엔 얌전하다가도 그때면 흥분하는 사람이 많습니다. 상담을 하다 보면 흥분될 수도 있습니다. 여자를 만나면 흥분하게 되는 것과 같습니다. 실제로 계약할지는 알 수 없지만, 흥분이 됩니다. 하지만 저는, 고객을 만나면 차분해집니다. 흥분하면, 해야 할 말을 미처 다 하지 못하게 되고, 손님이 뭘 요구하는지 알지 못하게 됩니다. 그러면 실수도 생깁니다. 평정심을 잃어서는 안 됩니다. 그래야 고객도 편하게 느낍니다."

그는, 손님이 차를 살지 안 살지는 미리 넘겨짚지 않는다고 했다. 산다고 생각했다가 안 사면, 실망만 크다는 것이다. 어떤 고객이든, 살 가능성을 0퍼센트에 놓고 시작한다고 했다.  

* 손님과 수평 관계를 형성하라 

영업을 시작하면서 그는, 입에 '사랑한다'는 말을 달고 살아왔다. 손님만이 아니라 친구와 가족에게도, 사랑한다는 말을 곧잘 한다고 했다.

'사랑한다'고 하면, 젊은 여성은 부끄러워하기도 하지만, 대체로 매우 효과적이다. 연상 여성은 누님, 남성은 형님이다. 그렇다고 연하에게 말을 트지는 않는다. 손님은 누구든 존중받아야 하기 때문이다.

"다 형 동생처럼 지냅니다. 식사를 해도, 주로 얻어먹습니다. 손님과 저는, 수직적인 관계가 아니고 수평적인 관계입니다. 친구와 같습니다. 나를 낮추지만, 그렇다고 해서 수직적인 관계가 되려고 하지는 않습니다. 존중하는 것일 뿐이지요."

그가 사랑하는 손님들 가운데 열 사람이 부부가 되었다. 그들 부부 다섯 쌍의 결혼식 사회를 최진성이 보았다. 그 부부들은 아마 다른 데서는 차를 사지 못할 것이다. 

* 무조건 자신을 알려라 

최진성은, 현대자동차 영업직에 지원했다가 처음에는 떨어지고, 두 번째 도전 만에야 들어올 수 있었다. 하지만, 영업을 시작하면서 처음부터 뛰어난 실력을 발휘했다. 처음에 그가 주력했던 것은, 얼굴 알리기였다. '최진실'이란 별명을 만들고, '최진실'로 자처했다. 복장도 교복, 퀵서비스복, 연미복 따위로 확 튀게 입고 다녔다. 나비 넥타이는 기본이다. 어디 가서 사회를 보거나 하게 되면, 마빡이 가발을 쓰거나 양배추 머리로 나타난다. 이동할 때는, 오토바이를 타고 가기도 하고 손수레를 끌고 가기도 한다. 적극적으로 자신을 어필하려고 TV 프로그램 <VJ 특공대>에도 출연했고, 여러 분야 영업자를 모아 소개하는 프로그램에도 나갔다. 눈을 뜨고 있는 모든 세상 사람에게 자기 자신을 드러내려는 듯 이곳저곳 뛰어다녔다.

"씨 뿌린 게 열매 맺는 것이라고 생각합니다. 남들보다 많이 만나고 많이 팔다 보면, 테크닉이 생깁니다. 아무리 훌륭한 의사도, 실습을 많이 해야 실력이 늡니다. 주사도, 의사보다 간호사가 더 잘 놓습니다. 일도, 많이 하다 보면 몸으로 느끼게 되고, 영업의 틀이 생깁니다."

그전에 그가 했던 튀는 방법들을 모방하는 영업자가 부쩍 늘었다. 남들이 따라하면 그는 그만둔다. 또 다른 방법을 찾아야 할 때가 된 것이다. 그래도 여전히 하는 것 가운데 하나는, 손수 편지를 쓰는 것이다. 우편물 홍수 시대에, 꽃 편지지에 손수 글을 써서 보낸다.  

* 자기가 파는 상품에 대해 잘 알아라 

최진성은 차에 대한 모든 질문에 답변할 준비가 되어 있다. 자사 차만이 아니라 경쟁사 차까지 비교하며 설명해 준다. 자동차 옵션의 차이를 손님이 알아듣기 쉽게 설명하려고 나름대로 비유법도 고안해 냈다. 그래서, 돌아간 손님한테서 다시 전화가 오는 일은 거의 없다. 만났을 때, 손님이 궁금해하는 걸 다 알려주기 때문이다.

"내가 파는 제품에 대한 지식을 많이 알아야 합니다. 중고차, 할부 금융, 옵션에 대해서 말이죠. 이거와 저거의 차이는 뭐냐, 안 보고도 알아야 합니다. 그런데 모든 세일즈맨이, 다 알고 나가지 않습니다. 자기 제품이 몇 개인지도 모르는 사람이 많아요. 관심이 없기 때문입니다. 종류가 얼마나 많은데요. 그랜저만 해도 천 가지가 넘습니다." 

* 기본에 충실하라 

현대자동차에서 6년 동안 내리 판매왕을 해낸 최지성이지만, 영업에 별다른 비결은 없다고 말했다.

"사실, 어떻게 하면 세일즈를 잘할 수 있는지는 다 알려졌습니다. 그대로 하면 됩니다. 누구나 할 수 있는데 아무나 못 할 뿐입니다. 단순한 걸 하지 못합니다. 비결은 평범합니다. 내가, 명문대를 나오거나 귀공자처럼 잘생겼거나 뛰어난 기술이 있거나 언변이 뛰어난 게 아닙니다. 그런 건 따라갈 수가 없는 겁니다. 100명 가운데 90명은 나 같은 사람입니다."

다만 그는, 누가 꾸준하게 하느냐에 따라서 성공과 실패가 갈린다고 말했다. 조금 하다 말면, 아무것도 할 수 없다고 했다. 결과는 금방 나타나지 않는다는 것이다. 곰처럼 진득하게 하지 않고서는 해낼 수 없다고 했다.

"사람과 침팬지 유전자는 2퍼센트 다르다고 합니다. 사람 몸에서 수분이 2퍼센트 모자라면, 목숨이 위험합니다. 성공도, 2퍼센트에서 차이가 납니다. 저도 옛날에는, 98퍼센트가 차이 나고 2퍼센트만 똑같은 줄 알았습니다. 하지만, 사람과 짐승은 2퍼센트 차이에서 그렇게 큰 차이가 나는 것입니다."

글_조원기(wk@sp4u.co.kr)